購入する理由

2007年04月29日

おはようございます。
最近は朝にブログ更新するのがパターンになってます。
まあ、夜の遅い時間に酒が入ってハイテンションで更新するよりも、
朝のこれぐらいの時間に多少ボーっとしたまま更新する方が
文章としてはニュートラルかもしれません。

世間は今日からゴールデンウイークです。
でもTAX泉北は連休中も休まず営業です。
皆さんのご来場をお待ちしております。

昨日もたくさんのお客様にご来社いただきました。
実は大変収穫のある一日でした。
あかん理由が分かりました。
お客様が購入に踏み切れなかった時の理由を教えてくださいました。
人間、好調な時はその好調さを=自分の実力と思い込んでしまって
売れている時の理由を分析することを忘れがちです。
ただ、うちの場合、商品力が成約に結びついていいるだけで
もしかしたらお店や担当者自体に対する期待値で
成約につながっているのではないかも知れません。
とびっきり安くていい品物が入荷した時は売れるけど、
他店でも売っている様な品物を少し安くしても、
当社では売れていかないような気がします。

昨日はその理由をお客様に明確にご教示いただいたのです。
アウトバックのお客様にはメールでその理由を教えていただきました。
ディーラーの2.5と当社の3.0を比較されていたのですが、
経費や値引き、装備がファミリー向きではなかったことで
当社の3.0を選択していただくことは出来ませんでした。
当社は3.0の場合
①自動車税は2.5と比較しても5500円しか変わらないこと
②燃費はハイオクであっても1ヶ月の走行距離数が1000kmぐらいなら
月の燃料代は3000円も変わらないこと。
③VDCは硬派な装備ではなくて実は女性が運転する時でも
非常に事故の少ない安全な装備であること。
(保険料もGTよりも3.0の方が安かったりします。
また、VDCも保険の割引対象安全装置です)
④中古車の相場があまり変わらないこと
⑤徹底した整備、保証(これはどの車でも共通)
こんなことばかりをアピールしていますが、
実はお客様にはそれぞれの理由があってそんなことよりも
「購入に対してはもっと大事なことがある」事を
メールで教えてくださいました。
当社のアピールポイントは独りよがりで
このお客様の「購入する理由」には合致していなかったのです。

年末にBMWを検討されていたお客様も昨日ご来場いただいて
他店での試乗のあり方、お店でのお客様への対応などを
教えていただきました。
他にも色んなお話をして下さり、楽しい時間を過ごせました。

成約していたら分からなかったことです。
もしかしたら成約するよりも大きな財産になったかの知れません。

もっと真剣に、もっとお客様のニーズを理解する必要があります。
がんばるでぇ。