安く仕入れて安く売る?2

2006年10月01日

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今日は雨で甲子園の中日戦も中止。
中日は3日から広島との4連戦。
黒田が3試合ぐらい投げてくれたらいいのに・・・・

今日は土曜日に納車した”自慢の車”のお客様から
なんとコメントを戴きました
ありがとうございます。
本当にありがとうございます。
やっぱり嬉しいです。
中古車屋やってて、たまらん瞬間ですよね。
お二人とも大事にしてくださいね。

今日は兵庫県のお客様からB4GTのご成約をいただきました。
偶然にも3日前のブログの「回り道をすれば・・・」
の地元に住まれているお客様でした。
そのことを話すとその施設をご存知なだけではなく、
このブログの記事を読んでくださっていました。
初めてのお客様だったけど、
ブログを読んでいただいていると
なんとなく、以前から知っているお客様のような気がします。
お買いあげ戴いたB4はその寿命を全うするまで
当社が責任を持って対応させていただきますね。
長い付き合いになりますけど、よろしくお願い申し上げます。

 さて、昨日は「安く仕入れて安く売る」という話をしました。
僕自身、どの販売店よりも良い品物を
安く販売させて戴いている自負はあります。
多分、整備も保証もどの販売店も
真似できないという自信もあります。
オークションでの仕入れ時に
表記されていないような細かいキズも
自社で2人で何度もチェックし、HPに掲載しています。

「商品はありのままの状況を出来るだけ詳しく伝える」
というのが当社の主義です。
専業店なら同じような形態で
経営されているお店もあることでしょう。
でも、ディーラーさんなどでは多分、真似できないです。
答えは簡単。
「手間がかかりすぎる割には儲からないから」です。
手前味噌ですが、商品に対しては最大限の努力をしています。

ディーラーさんがその前の週まで店頭で販売していた車を
オークションで当社が購入することはよくあります。
そういう商品を当社の規定の利益率で販売すると、
販売価格が何十万も安くなったりします。
具体例を上げると、あるディーラーで売っていた車が
翌週jには当社で80万安く販売させていただいたこともあります。

本当ならぽんぽんと売れていかなくてはなりません。
でも、なかなかぽんぽんとはs売れていきません。
お客様は安いなら安いなりの理由を探します。
「安いからなんかあるんとちゃう???」

問い合わせいただいたお客様から
「なんでそんなに安いん?」
「おかしいんとちゃう?」
という問い合わせを受けると
「その前の週までディーラーで〇〇万で販売されていた車ですよ」
と、説明させて戴くこともよくあります。

でも、懸念されるお客様はどのように説明させて戴いても
ご理解いただけないこともあります。
ディーラーの看板があれば普通にやっていれば売れるのに
同じ車をTAXの看板では2倍3倍の努力をしても
なかなか売れないです。
分かっていても悔しいです。
正直な話、うちにディーラーの看板さえあれば
2倍の利益設定をしても売れるのかもしれません。
それだけ、当社は信用を得られていないのかもしれません。

で、ここからはこれまでの話を全否定する話。
昨日、今日はあえて反感を抱かれるような書き方をしました。

先週にご来店いただいた、営業職のお客様のお話を聞かせていただいて
僕のこれまでのセールスプロモーションは
いかに間違っていたかを思い知らされました。

読んでおられる方も感じられたかも知れませんが
僕のここまでの話は
「努力してるのに何でわかっていただけないんだろう?」
「他の販売店でこの価格でこの商品は絶対にないですよ」
ということに終始しているのです。
言い換えれば「分かってください」営業なのです。

100万、200万の商品は大きな買い物です。
販売させて戴くにあたっては
「安い」とか「良い」とかを理解していただく行動よりも
まず、お客様のお考えを理解することが優先なのです。
「安い」「良い」なんてとどのつまり、
相場や新車の販売価格、他店の商品に対する比較論です。
大事なのは当社の考え方を理解していただくことではなくて、
僕がお客様のお考えを理解させていただくことです。

そう考えて見るとディーラーで購入したいお客様、
「安い」「良い」ということを理解されていても
購入に踏み切る事が出来ないお客様のお考えを
今までよりももっと深く考えることが大切だと痛感しました。
まだまだ浅いです。
まだまだ足りないです。